CAPTAÇÃO DE ALUNOS com LINKS PATROCINADOS GOOGLE para CURSOS TÉCNICOS e COMPORTAMENTAIS

CAPTAÇÃO DE ALUNOS com LINKS PATROCINADOS GOOGLE para CURSOS TÉCNICOS e COMPORTAMENTAIS PARTE II – CURSOS IN COMPANY Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/09/2010

“Com o aquecimento de alguns dos principais setores da economia, poucas vezes no Brasil o momento esteve tão propício para a conquista de grandes clientes.”

Revista Exame PME, Março de 2010, edição 23, página 25

Na parte I do artigo com o mesmo título acima, visualizamos como captar alunos para cursos abertos e a matemática de investimentos para viabilizar um processo perene de captação de alunos. Agora, na parte II, iremos verificar algumas nuances do uso de links patrocinados Google para a Captação de Alunos para cursos in company. Todos os meses são realizados no Brasil dezenas de milhares de cursos técnicos e comportamentais por empresas de todos os portes. Alguns destes cursos são in company e outros abertos. Os cursos in company geralmente são pacotes vendidos para empresas; os abertos permitem contratações individuais e também por grupos. Desde já vamos convencionar que o objetivo desse texto é o uso do marketing web com o buscador Google não para captar alunos um a um e sim toda uma classe ou turma. Com isso, por meio da Prospecção de Clientes Corporativos analisaremos uma forma de Captação de Classes de Alunos. Para você que comanda uma organização educacional e empreende na captação de alunos de uma ou outra forma; perceberá como a internet pode contribuir estrategicamente para levar seus cursos e treinamentos às empresas. As práticas de Captação de Classes de Alunos, em sua essência, seguem parte da mesma jornada da Captação de Alunos individuais para Cursos Abertos e como percebemos na parte I desse texto para preenchermos uma sala de alunos há de se ter um grande volume de atividades da Força de Vendas. Então, o grande trunfo comercial, da Captação de Classes de Alunos via Clientes Corporativos é que o volume de atividades da Força de Vendas será bem menor. Boa parte da rotina empregada para converter um aluno, será empregada agora para converter uma classe! Ao prospectarmos empresas, sua Equipe Comercial terá que adequar discursos – diferenciais, benefícios e vantagens – para que o curso ofertado não fique excelente apenas para os alunos – funcionários e colaboradores - como também o quanto de resultados a corporação tem a ganhar capacitando seus colaboradores e funcionários, somado a isso, sua Equipe Comercial deverá aprender a linguagem, necessidades, nuances e interesses dos setores de RH – Recursos Humanos - e T&D – Treinamento e Desenvolvimento. E a campanha de marketing web com links patrocinados Google deverá despertar o interesse desse público alvo em sinergia com o discurso de vendas. O nosso ponto de partida é que: O mercado está comprador! Empresas estão com mais verbas para capacitação! As empresas têm que capacitar seus colaboradores para serem mais competitivas, pois a concorrência o está fazendo! Cada vez mais a internet é o canal de comunicação das empresas em busca de soluções e novidades! Onde está sua empresa? Quais suas estratégias WEB? “50% dos presidentes de empresas nacionais acusam falta de profissionais qualificados como fator que impactará negócios nos próximos anos... Apagão de profissionais é uma das dores do crescimento. Educação é um dos pontos mais frágeis e precisa de muito foco nos próximos anos ... corrobora José Antonio Fay, presidente da BRFoods.” Apagão de mão de obra preocupa CEOs brasileiros Por Felipe Dreher - ITWEB - 16/09/2010 Dados da Global CEO Study 2010 Vamos estudar em que situações justificam o uso dos Links Patrocinados Google para a captação de alunos para cursos in company. Assim sendo os potenciais clientes, alvos de nosso marketing, são as empresas. Não entraremos nos detalhes do que é link patrocinado Google visto que já realizamos em artigos anteriores. Apenas lembrando que é um dos mais poderosos recursos de publicidade colocado a disposição de marketing e vendas, quando usado por profissionais de marketing web. O que são cursos in company? Os cursos in company são serviços de capacitação fornecidos para funcionários e colaboradores de uma empresa ou organização. Embora o termo in company possa remeter nossa mente a pensar que o curso será dentro da empresa contratante; em fato pode sim como também pode ser realizado em outro ambiente que não as dependências do contratante como, por exemplo: num hotel com salas de treinamento, num centro de centro de convenções, etc. A grande vantagem do curso in company é que a grade de conteúdo pode ser focada para as necessidades do grupo de alunos em sinergia com a necessidade da empresa, dentro da cultura organizacional existente. O que provavelmente não seria obtido se os funcionários dessa empresa fossem incluso em cursos de turmas abertas. Outra grande vantagem do curso in company está relacionada aos investimentos. Os custos podem ser reduzidos tanto para quem fornece e em consequência para quem contrata o serviço. A redução começa para o fornecedor de serviços com os custos da venda do curso, onde o processo de vendas in company envolve uma negociação. Para os cursos abertos o processo de vendas para formação de uma turma exige dezenas de negociações. A redução para o contratante começa pelo poder de negociação ao contratar um curso para toda uma turma e não apenas em negociar a participação de um funcionário num curso aberto. O mercado está mesmo comprador de cursos in company? Sim está! Além das inúmeras vantagens para quem fornece tanto quanto é para quem contrata. Tanto que é crescente o número de instituições educacionais, de todos os portes, que estão se especializando em fornecer cursos in company por solicitação do mercado! “A customização chegou ao segmento educacional. Cresce cada vez mais a demanda de empresas por cursos sob medida, ou seja, elaborados conforme as necessidades e objetivos das companhias. É uma modalidade que alia aperfeiçoamento da equipe, necessário à competitividade no mercado, com a facilidade de aprendizado, já que as aulas podem acontecer dentro da própria empresa... Aos poucos ocorre a migração das verbas destinadas ao aprimoramento profissional nas empresas. Se antes eram destinadas ao subsídio de cursos regulares, passam a ser direcionadas aos programas in company.” Cursos in company ganham espaço no mercado nacional Site ParanaShop – Seção de Educação e Cultura Notícia veiculada em 03/09/2010 fornecida por Básica Comunicações Se o mercado está comprador de cursos in company, qual é o desafio para a captação de alunos em classe/turma? Se você dirige ou gerencia uma empresa que fornece cursos e deseja resultados melhores de captação de alunos corporativos para a venda de cursos in company, então analise os seguintes pré-requisitos: A – Produto para o mercado corporativo: Sua empresa de capacitação, ou instituição de ensino, tem algum produto que capacite funcionários em sinergia com os interesses corporativos? ... Não!?! ... Você nem sabe do que estamos falando!?! ... VINAGRE! ...  Sua empresa não tem chance com o mercado corporativo! ... CALMA! Até o final desse texto você saberá o primeiro passo para formatar cursos in company! B – Credibilidade: Por mais elaborado que seja seu discurso, o mercado corporativo exige credenciais! Por exemplo: Para quais empresas você já forneceu cursos in company? Quantos depoimentos de clientes satisfeitos você tem com métricas ou contraste de resultados entre o antes e o depois da sua capacitação? Sua organização está no mercado tem quantos anos? Etc. Acredite, dificilmente uma empresa contratará seus cursos in company se sua instituição de ensino não tem histórico que comprove sua capacidade técnica e operacional nesse formato de atuação; ninguém desejará servir de “experiência” de seus interesses/necessidades comerciais! No entanto, é uma barreira possível de ser vencida! No final desse texto sinalizaremos o primeiro passo! C – Docentes: Qual o nível acadêmico de seu corpo docente? Mercado corporativo valoriza muito a formação acadêmica! A ausência de instrutores com currículo que comprove sólidos conhecimentos no tema tratado será um grande empecilho para fornecer cursos in company. Mas há como superar essa adversidade e em breve comentaremos. D – Marketing: A concepção do produto/serviço para o formato in company deve começar com os conhecimentos do marketing estratégico que dará a “roupagem comercial” com os recursos disponíveis na sua instituição de ensino para formatar um curso que tenha reais possibilidades de aceitação pelos potenciais contratantes. Se sua empresa, nos materiais publicitários que usa junto ao mercado, não possuir discurso que comprove como atenderá com excelência as necessidades dos funcionários e colaboradores e as necessidades da corporação, SEM CHANCE! Não basta você saber que sua escola cumpre esse objetivo! Não basta você saber o quanto seus cursos são excelentes ou o quanto seus facilitadores dominam o assunto! Não basta você saber o quanto seus cursos dão resultados práticos! Se tudo isso não for comunicado de forma crível para o potencial cliente, você não terá êxito na captação de alunos para cursos in company! Somado ao acima informado, se você dispõe de materiais publicitários críveis, mas não comunica ao mercado e de forma estratégica, isso também afetará a eficiência de prospecção de potenciais clientes para cursos in company! Nesse artigo daremos ênfase na etapa de marketing web que trata da captação de alunos para cursos in company. E - Vendas: Sua empresa dispõe de profissionais de vendas? Perceba que a pergunta não foi se sua empresa possui atendentes administrativos para vendas e sim se possui profissionais. Somado ao profissionalismo, há a necessidade de sua equipe comercial ter vivência com resultados positivos com vendas consultivas para o mercado corporativo. O discurso necessário para vendas in company é muito mais elaborado do que a captação de alunos para cursos abertos. A necessidade do domínio dos passos de vendas é fundamental, pois trata-se de um processo que tem início no Marketing que viabiliza a prospecção e que culmina no pós-vendas para a contínua abordagem de relacionamento que pode e deve gerar outros negócios. Não se justifica investir em prospecção de potenciais clientes para cursos in company se sua equipe comercial ainda não está preparada para converter prospectos corporativos em clientes. Para vendas consultivas junto ao mercado corporativo, sua empresa pode se capacitar: A – Aprendendo pela forma tentativa e erro; B – Capacitando seus vendedores em instituições que comprovem resultados positivos de seus ex-alunos; C – Contratando profissionais experientes com histórico de êxito em vendas consultivas para o ambiente corporativo. Como começar a transpor os desafios acima para captação de alunos em classe/turma com cursos in company? Nos cinco pré-requisitos acima mencionados (existem outros, mas para a proposta desse texto esses cinco são os mais importantes) já sugerimos um início de solução apenas para Vendas! Para os demais pré-requisitos daremos breves sugestões, com exceção de Marketing onde daremos ênfase na etapa de prospecção com o uso da internet. A - Sugestão para dispor de produto corporativo: O problema relatado é que a capacitação deve atender tanto as necessidades dos funcionários como também as necessidades da empresa. A ausência de sinergia na proposta de prestação de serviços in company inviabiliza o investimento em marketing para esse segmento! A sugestão está em identificar necessidades corporativas que podem ser supridas por meio da capacitação de funcionários e desde que essa capacitação também atenda as reais necessidades dos funcionários. Um dos ingredientes que pode contribuir para essa solução está no uso de conteúdos que contemplem a parte técnica e a parte comportamental. Se há desenvolvimento ou afloramento do potencial humano isso contribui diretamente para o funcionário na sua vida pessoal e profissional e somado a isso se há o desenvolvimento de habilidades e competência para suprir necessidades corporativas, aí está o começo de uma solução. B – Sugestão para aumentar a credibilidade: Se seu instituto de educação já atua com cursos in company, mas ainda não construiu sua “pasta” de fatos e depoimentos para a expansão, então comece AGORA! Se sua organização não tem histórico com cursos in company, mas possui excelência e êxito empresarial com cursos abertos, as possibilidades são boas de ingressar no mundo corporativo! Após todas as etapas de planejamento da construção de um curso in company, viabilize o lançamento de uma edição com a participação em condições excepcionais de decisores de RH – Recursos Humanos e T&D – Treinamento e Desenvolvimento, TENDO COMO PRÉ-REQUISITO, que sejam indicados por ex-alunos extremamente satisfeitos que atuem como funcionários ou colaboradores de empresas que sejam seu público alvo. E para o final da edição, deixe preparado um comunicado de lançamento com condições muito diferenciadas de uma oferta de curso in company para as empresas que estão representadas na sua primeira edição. Não tente levar o mesmo modelo (forma e conteúdo) de curso aberto e ofertá-lo como in company! E comece sua pasta de fatos e depoimentos com essa primeira edição, trabalhe forte no registro de todas as etapas da primeira edição e do lançamento do curso in company! Se sua organização não tem histórico com cursos in company e os negócios com cursos abertos não estão indo bem; a tentativa de fuga para o mercado corporativo só terá êxito com uma intervenção Divina! Arrume a casa primeiro! C – Sugestão para superar a ausência de Docentes acadêmicos: Se seus instrutores, ou facilitadores, não possuem sólida formação acadêmica para serem bem aceitos no mercado corporativo, nossa sugestão é que essa ausência seja suprimida pelos resultados que obtiveram em suas carreiras corporativas ou empreendedoras o que pode credenciá-los moralmente nas disciplinas que irão ministrar! Dê evidência, promova o que existe de melhor em sua equipe e que sirva de exemplo para as corporações que sua escola quer como clientes de cursos in company. Se seus instrutores não possuem sólida formação acadêmica e não possuem históricos, ou não obtiveram, de êxito em suas carreiras; então para ingressar no mercado corporativo considere a possibilidade de capacitá-los ou incorporar na sua instituição de ensino novos instrutores com o perfil adequado. Contendo os principais pré-requisitos para ingressar no mercado corporativo com cursos in company, como o marketing poderá trazer prospectos pré-qualificados? Após a concepção e a elaboração de forma e conteúdo para o produto servir como curso in company, após marketing formatar o discurso irá usar para comunicar junto ao público alvo. Então é chegado o momento da efetiva prospecção de potenciais clientes corporativos! E a melhor resposta para a pergunta acima é USANDO A INTERNET! Se a informação acima não lhe foi factível, ou fugiu de sua percepção, ou pareceu não condizente com sua leitura da realidade de sua instituição de ensino, então leia atentamente o que será dito nas próximas frases! A polaridade mercadológica mudou e as empresas de capacitação ainda não se deram conta dessa evolução! Não são mais as instituições de ensino que buscam os clientes e sim os clientes é que prospectam as instituições de ensino! A impressionante dinâmica de mercado conduz as corporações a estarem buscando incessantemente soluções melhores, que produzam mais resultados e com custos menores! Não dá mais para ficar dependendo de catálogos telefônicos impressos, não dá mais para apenas contar com o banco de dados de fornecedores disponível; se uma empresa deseja manter a contínua competitividade deve sempre estar prospectando novas soluções e novas propostas de capacitação para seus funcionários e colaboradores e a única fonte de informação que consegue rastrear continuamente o mercado e apresentar respostas mais atualizadas é a INTERNET, por meio dos buscadores, no Brasil a principal fonte é o Google. Agora a pergunta não é mais ONDE ESTÁ O CLIENTE e sim ONDE ESTÁ SUA ESCOLA! E 90% das pessoas que comandam as instituições de ensino ainda não se deram conta dessa inversão mercadológica na proporção estratégica que visceralmente o assunto exige! Mesmo os 10% das escolas que fazem uso da internet para se posicionarem no fluxo de buscas das empresas, 95% delas o fazem de forma amadora, sem o uso de uma comunicação estratégica com o uso de marketing de performance! Somado a isso, quando se trata de internet, o dimensionamento da verba publicitária por parte das escolas ainda é ridículo em comparação as mídias tradicionais! Se uma escola “finge” que investe na internet, os resultados também serão um fingimento! Muitas instituições de ensino negligenciam investimentos para a internet por desconhecimento de seu potencial de resultados! Como seria o uso estratégico e profissional da internet para prospecção de potenciais clientes de cursos in company? Quando dizemos estratégico, damos o sentido de que as ações possuem meta específica e prazos para cumprimento. Quando dizemos profissional, há de se contratar uma Agência WEB com vivência histórica de resultados de prospecção de clientes corporativos, ou captação de alunos, com o uso da internet com métricas que comprovem lucratividade. Existe um tempo de aculturamento organizacional para o uso estratégico da internet para gerar resultados de negócios com lucratividade sustentável. Assim, o quanto antes isto for realizado, o quanto antes as escolas exponencialmente estarão a frente de suas concorrentes. Nosso objetivo aqui é apontar uma solução viável para que as instituições de ensino possam ingressar no mercado de cursos in company com um processo de prospecção via internet que possua ecologia econômica e financeira que viabilize a perenidade da ação. Há inúmeras formas de uso profissional da internet para posicionar uma instituição de ensino no fluxo de interesses das empresas para a capacitação de funcionários, aqui vamos analisar o uso dos links patrocinados Google. Qual é a matemática da lucratividade para uso dos links patrocinados Google para Captação de Alunos em classe/turma, ou cursos in company? Vamos aos números! Vamos construir um cenário simulado de atuação para análise da ecologia econômica e financeira de prospecção de potenciais clientes corporativos. Cada instituição de ensino pode adequar os números abaixo para sua realidade e perceber, ou não, se há possibilidade de viabilidade de uso consistente de estratégias de marketing web para fornecer cursos in company: A – Considerando a eficiência média de conversão da equipe comercial em 7%, ou seja, a cada 14 prospectos corporativos pré-qualificados captados pela campanha de marketing, 1 torna-se cliente; B – Considerando que o custo médio de um curso técnico ou comportamental in company de 8h para 20 alunos é de R$ 7.500,00; C – Considerando que na composição do preço de venda do curso in company, está contemplado o custo para publicidade de 10%; D – Considerando que o discurso do website tem eficiência de 2% para converter visitas em contatos comerciais; Pelo cenário acima podemos investir R$ 750,00 (10% do custo do curso) com links patrocinados Google; e que estes devem gerar 14 contatos comerciais para a área de vendas, para que o comercial converta um cliente (7% de eficiência comercial), logo o contato comercial deverá ter custo máximo de R$ 53,50 cada (R$ 750/14). Se o alvo é captar um curso in company por mês, então o investimento é de R$ 750,00. Caso sua instituição de ensino precise de mais clientes corporativos faça investimentos proporcionais! O desafio do Gestor da publicidade Web será construir e manter uma campanha de marketing WEB que gere um prospecto corporativo com pouco mais de R$ 50,00 investidos. Se a eficiência do website é de 2%, então o Gestor deverá identificar palavras-chave com identidade corporativa condizentes com o curso ofertado e seus benefícios onde cada visita captada pelo link patrocinado Google tenha custo médio de R$ 1,00. Uma campanha para atingir o patamar de eficiência para este cenário pode exigir dois ou três meses de amadurecimento. Por isso o Web Marketing não pode ser delegado para pessoas sem vivência de resultados em marketing web com o uso de links patrocinados Google, pois não “saberão que botão apertar”, “onde acelerar”, “onde frear”, isto devido principalmente os números não lhe proporcionarem significados de negócios; as métricas não serão “setas” a balizar a rota e com isto não saberão “pilotar” este veículo com excelência. Com o processo de prospecção perene pode-se buscar a melhoria contínua dos índices das métricas de todas as etapas. Mais ainda, implementar as outras formas de uso profissional da internet, como por exemplo: aproveitar a visitação da campanha de marketing para captação de mailing qualificado, fazer uso de newsletter de conteúdo para o mailing; usar scripts de relacionamento como o “indique-nos” para captação de mais visitas pelo processo de indicação natural, uso empreendedor das mídias sociais, inserção consistente de artigos mercadológicos com foco no tema central tratado no website para fins de melhores posicionamentos em sites de busca, etc. Se os Links Patrocinados Google contribuem para a prospecção de clientes interessados em cursos in company, qual é próximo passo?a, ou cursos in company? Seu próximo passo é contratar os serviços de um WEB Marketer que seja Especialista em Serviços de Captação de Alunos! Costumeiramente informamos que, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas e das corporações a qual pertençam! Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Captação de Alunos, que presta consultoria para agregar valor ao seu curso, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing web para atrair clientes corporativos? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de proporcionar ecologia econômica e financeira para manter a perenidade de prospecção?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor

www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

Captação de Alunos
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CAPTAÇÃO DE ALUNOS com LINKS PATROCINADOS GOOGLE para CURSOS TÉCNICOS e COMPORTAMENTAIS

CAPTAÇÃO DE ALUNOS com LINKS PATROCINADOS GOOGLE para CURSOS TÉCNICOS e COMPORTAMENTAIS PARTE I – CURSOS ABERTOS Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/06/2010

“Hoje, é preciso ver o desenvolvimento humano sob um ângulo mais amplo e isso também exige investimentos em competências comportamentais como, por exemplo, espírito de equipe, assertividade, comunicação, administração de conflitos, entre outros. Só com essa visão estratégica, as empresas conseguirão formar profissionais capazes de superar obstáculos e apresentar soluções para os problemas que surgem no dia-a-dia corporativo.”

RH.com.br – 09/10/2006 Entrevista de Patrícia Bispo com JB Vilhena – Instituto MVC

Todos os meses são realizados no Brasil dezenas de milhares de cursos técnicos e comportamentais por empresas de todos os portes. Alguns destes cursos são in company e outros abertos. Os cursos in company geralmente são pacotes vendidos para empresas; os abertos permitem contratações individuais e também por grupos. Estes cursos atendem uma necessidade de mercado onde empresas para sobreviverem a agressividade dos negócios precisam capacitar seus colaboradores para serem mais felizes e produtivos, e também, ao interesse de uma nova camada de consumidores que com a subida de classe social passaram a adquirir mais educação. O mercado está comprador, onde está sua empresa? Neste texto vamos estudar em que situações justificam o uso dos Links Patrocinados Google para a captação de alunos para cursos técnicos de curta duração e comportamentais abertos ao público. Não entraremos nos detalhes do que é link patrocinado Google visto que já realizamos em artigos anteriores. Apenas lembrando que é um dos mais poderosos recursos de publicidade colocado a disposição de marketing e vendas, quando usado por profissionais de marketing web. O que são cursos técnicos de curta duração e o que são cursos comportamentais? O que são cursos técnicos de curta duração? Os cursos técnicos de curta duração são aqueles que trabalham uma determinada disciplina para capacitação profissional, com duração entre 8 horas até 60 horas, por exemplo: Cursos de Photoshop para Web design; Cursos de Java para Programadores; Cursos de Técnicas de Vendas para área Comercial; Cursos de Gestão de Riscos para Administradores de Projetos; Cursos de Redação Empresarial para Gestores; Cursos de Finanças Pessoais; Cursos de BSC – Balanced ScoreCards; Cursos de Logística; Cursos de Órtese e Prótese para Fisioterapeutas; Cursos de Estética Dental; Cursos de Administração Contábil; Cursos de Injeção Eletrônica; Cursos de Turismo; Cursos de Tecelagem; Cursos de Joalheria; Cursos de Vestuário; Etc. O que são cursos comportamentais? Os cursos comportamentais, ou cursos vivenciais, são aqueles que visam mudança ou melhoria de atitude, autoconhecimento, crescimento pessoal, capacitação para o trato com o Ser Humano, etc.; com duração entre 8horas até 40 horas, por exemplo: Cursos de Coaching; Cursos de Liderança; Cursos Motivacionais; Cursos de Negociação; Cursos de Emotologia; Cursos de PNL – Programação Neurolinguistica; Cursos de Gestão de Pessoas; Cursos de Yoga; Cursos de Vendas Consultivas; Cursos de Reich; Cursos de Constelação Sistêmica; Cursos de Oratória; Cursos de Terapias; Cursos de Palestrantes; Cursos de Consultores; Cursos Intensivos de Idiomas; Etc. Se o mercado está comprador de cursos, qual é o desafio para a realização de edições com êxito comercial? Um drama é vivido pela maioria das empresas que realizam cursos abertos, uma batalha de proporções épicas acontece em todos os cantos do Brasil neste nicho de mercado, que fere de morte o êxito destes empreendimentos, que a despeito da qualidade do conteúdo programático, do preparo teórico e prático dos trainers ou dos profissionais de vendas e estratégias da área comercial, as edições sofrem de: POUCOS PARTICIPANTES NOS CURSOS! O que geralmente drena o volume de participantes dos cursos? Antes de responder, vamos analisar uma empresa competitiva no mercado, visto que, se assim não fosse, já estaria justificado os motivos de poucos participantes nos cursos. Considerando que os empreendimentos de cursos abertos já posicionados no mercado desfrutam da seguinte situação: Usam as melhores práticas de gestão administrativa, financeira, RH e contábil; Possuem conteúdo programático que cumpre a missão do curso; Contam com treinadores com sólida formação técnica, vivência prática de resultados e com didática capaz de processar o ensino-aprendizagem com excelência; Dispõe de equipe comercial atuando sob uma estratégia de marketing com profissionais de vendas e métricas para lucratividade; Praticam a excelência na logística operacional para realização dos cursos; Tem diferencial mercadológico posicionado para o nicho de mercado; Atuam com cursos que estão em plena expansão de demanda. Epa ... mas espera aí... tem alguma empresa que vivencia a situação acima e mesmo assim sofre com poucos participantes nos cursos? Sim, existe e é a esmagadora maioria! E poderíamos elencar as causas possíveis que estariam afetando o quórum nos cursos destas empresas. Em vez disto, vamos apenas discutir o que em nossas análises de mercado é a maior causa: O uso amador da internet para CAPTAÇÃO DE ALUNOS! Se a informação acima não lhe foi factível, ou fugiu de sua percepção, ou pareceu não condizente com sua leitura da realidade de sua instituição de ensino, então leia atentamente o que será dito nas próximas frases! A polaridade mercadológica mudou e as empresas de capacitação ainda não se deram conta desta evolução! Não são mais as empresas que buscam os alunos e sim os alunos é que prospectam as instituições de ensino! O maior responsável por esta mudança de polaridade mercadológica é a internet, que nos últimos cinco anos, devido a expansão da banda larga com programas governamentais, a popularização dos computadores que já vende mais que televisão, a elevação de classe social de quase 50 milhões de brasileiros; colocam um exército de compradores em ritmo de consumo principalmente de educação, turismo, moda e tecnologia, como nunca na história deste país; e a “graxa” desta mecânica de inversão de polaridade mercadológica chama-se GOOGLE, que com um simples clique coloca o mercado fornecedor a sua disposição para pesquisar preços, qualidade, credibilidade, localização, etc. Agora a pergunta não é mais ONDE ESTÁ O ALUNO e sim ONDE ESTÁ SUA ESCOLA! E 90% das pessoas que comandam estas empresas de cursos ainda não se deram conta disto na proporção estratégica que visceralmente o assunto exige! Mesmo os 10% das empresas que fazem uso da internet para captação de alunos, 95% destes o fazem de forma amadora! Há empresas que alimentam expectativas de resultados profissionais com a internet, mas estranhamente tentam incisões cirúrgicas com machado, e não com um bisturi; delegando a tarefa para lenhadores, e não cirurgiões; ou vice-versa, tentam cortar lenha com bisturi, e não com machado; delegando a tarefa para cirurgiões, e não lenhadores; ... tirando o exagero do exemplo desproporcional para deixar claro como uma fratura exposta a falha estratégica; o fato é que as empresas ainda usam amadoramente a internet para captação de alunos de duas formas: 1 – Atuam com pessoas de tecnologia para cuidarem de marketing; 2 – Por não atuarem com profissionais de marketing web, não dispõe de comunicação estratégica, com foco em performance de resultados para a captação de alunos. Se uma empresa finge que investe na internet, os resultados também serão um fingimento! Muitas instituições de ensino negligenciam investimentos para a internet por desconhecimento de seu potencial de resultados para a escola. Como seria o uso estratégico e profissional da internet para captação de alunos? Quando dizemos estratégico, damos o sentido de que as ações possuem meta específica e prazos para cumprimento. Quando dizemos profissional, há de se ter um profissional web de marketing com vivência histórica de resultados de captação de alunos com a internet com lucratividade. Atualmente, as instituições de ensino que não fazem uso, estratégico e profissional, da internet para captação de alunos estão perdendo competitividade, estão perdendo mercado, estão caminhando para as TREVAS nos negócios! Existe um tempo de aculturamento organizacional para o uso estratégico da internet para gerar resultados de negócios com lucratividade sustentável. Assim, o quanto antes isto for realizado, o quanto antes estas empresas estarão exponencialmente a frente de seus concorrentes. Nosso objetivo aqui é apontar uma solução viável para que os cursos abertos tenham lotação para suas edições de forma perene e com ecologia econômica e financeira que viabilize o processo de captação de alunos. Há inúmeras formas de uso profissional da internet para captação de alunos, aqui vamos analisar em que situações o uso dos links patrocinados Google se justificam. Qual é a matemática da lucratividade para uso dos links patrocinados Google para Captação de Alunos? Vamos aos números! Cenário simulado de atuação com números próximos médios dos que detectamos em instituições de ensino estabelecidos no mercado para cursos técnicos e comportamentais: A – A eficiência de conversão da equipe comercial é de 5%, ou seja, a cada 20 potenciais alunos captados pela campanha de marketing 1 torna-se participante; B – O custo médio de um curso técnico ou comportamental de 16h é de R$ 1.500,00; C – Há a necessidade de 40 participantes para justificar uma edição com lucratividade; D – Na composição do preço de vendas do curso, está contemplado o custo de publicidade de 10%; E – O discurso do website tem eficiência de 2% para converter visitas em contatos comerciais; Pelo cenário acima sabemos que podemos gastar R$ 150,00 (10% do custo de participação para publicidade) com links patrocinados Google; e que estes devem gerar 20 contatos comerciais para a área de vendas, para que este coloque um participante no curso (5% de eficiência comercial), logo o contato comercial deverá ter custo de R$ 7,50 cada (R$ 150/20). Se o alvo é ter 40 participantes na edição do curso, então há de se investir com links patrocinados Google 40X R$ 150,00 = R$ 6.000,00. O desafio do Gestor da publicidade Web será construir e manter uma campanha de marketing que a cada R$ 7,50 investidos gere um contato de um potencial aluno. Se a eficiência do website é de 2%, então o Gestor deverá identificar palavras-chaves condizentes com o curso e seus benefícios onde o custo de cada visita captada pelo link patrocinado Google tenha custo médio de R$ 0,15. Os Gestores de campanha de marketing ao verem este valor de clique para uma visitação de qualidade saberá que é um desafio Herculano encontrar palavras chaves com custo médio de R$ 0,15 e que será de fundamental importância atuar além dos sites de pesquisa muito mais com sites de conteúdo. E que uma campanha para atingir o patamar de eficiência para este cenário pode exigir dois ou três meses de amadurecimento. Por isto esta atividade não pode ser delegada a pessoas sem vivência de resultados em marketing web com o uso de links patrocinados Google, pois não “saberão que botão apertar”, “onde acelerar”, “onde frear”, isto devido principalmente os números não lhe proporcionarem significados de negócios, as métricas não serão “setas” a balizar a rota e com isto não saberão “pilotar” este veículo com excelência. Situações de mercado: Tem empresas que não contemplam na composição do preço de venda dos cursos um percentual para verba de publicidade, ou quando sim, inserem um percentual inferior a 5%... assim é VINAGRE! Tem empresas que possuem apenas atendentes administrativos, ou seja, não percebem os sinais de compra dos potenciais alunos por não serem profissionais de vendas e com isto a eficiência da equipe comercial é inferior a 5%, pior as empresas que não medem a eficiência do seu comercial... assim só com INTERVENÇÃO DIVINA! Os websites das empresas que não apresentam o diferencial do curso e não discursam benefícios e vantagens aos alunos, apenas as características técnicas e carga horária, não proporcionam a eficiência de conversão em contato comercial desejável! Este discurso que influencia a decisão de contato de um potencial aluno chama-se CARTA DE VENDAS e todos os cursos devem ser redigidos no formato de carta de vendas, principalmente devido este discurso ser passível de uso do setor de RH das empresas para justificar o investimento. Com o processo operacional pode-se buscar a melhoria contínua dos índices das métricas de todas as etapas. Mais ainda, implementar as outras formas de uso profissional da internet, como por exemplo: aproveitar a visitação da campanha de marketing para captação de mailing qualificado, fazer uso de newsletter de conteúdo para o mailing; usar scripts de relacionamento como o “indique-nos” para captação de mais visitas pelo processo de indicação natural, uso empreendedor das mídias sociais, inserção consistente de artigos mercadológicos com foco no tema central de seu website para fins de melhores posicionamentos em sites de busca, etc. Se os Links Patrocinados Google contribuem para Captação de Alunos, qual é o próximo passo? Seu próximo passo é contratar os serviços de um WEB Marketer que seja Especialista em Captação de Alunos! Costumeiramente informamos que, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos dos conhecimentos inerentes ao Marketing sobre gente: seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar na mente humana e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas! Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Captação de Alunos, que presta consultoria para agregar valor ao seu curso, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes potenciais alunos? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de proporcionar lotação para as edições de seus cursos?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor

www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

Captação de Clientes
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Internet - É lá que os alunos estão! E a sua escola?

Aluno | Alunos

Captação de Alunos - Parte I

Internet - É lá que os alunos estão! E a sua escola?

Por Pedro Mizcci Majeau - Web Marketer 20/04/2010

“Eu acredito que o bom aproveitamento da Internet seja uma das três formas fundamentais de vencer com o marketing”

Philip Kotler
Professor emérito da Kellogg School of Management
Autoridade mundial em marketing
Autor de algumas das obras mais influentes sobre marketing

“É inegável que o marketing é essencial para a sobrevivência da maioria das empresas, como também para a das instituições que têm responsabilidade pela educação. E se a razão de ser da maioria das empresas são seus clientes, a razão de existir para as instituições de ensino são seus alunos. Sem eles, as escolas fechariam suas portas, principalmente num ambiente hipercompetitivo como o atual, em que as empresas entraram na era do cliente”

MARKETING EM INSTITUIÇÕES EDUCACIONAIS
Por Rosi Mary Trevisan
Psicóloga
Mestre em Educação
Doutoranda em Engenharia de Produção pela UFSC
Professora de Psicologia Organizacional da FAE Business School

Neste artigo, trataremos das possibilidades do uso da internet para o ensino e a captação de alunos para quaisquer empresas que tratem de educação, sejam elas:

Escolas de Informática;
Escolas de Idiomas;
Escolas de Esportes;
Escolas de Música e outras artes;
Escolas Particulares de ensino regular;
Universidades e Faculdades;
Cursinhos pré-vestibulares;
Cursos abertos de empresas de treinamento;
Franquias de ensino;
etc...

Teremos dois blocos de informações: um que busca conhecer quem é este público web e outro que busca sensibilizar os profissionais de marketing e os gestores de empresas de educação, para o uso da internet para a captação de alunos.

Desde 1995 a internet tem “invadido” a vida dos brasileiros, já se faz presente de forma intensa em todas as classes sociais, tornando-se um dos mais poderosos canais de comunicação do planeta de soluções, produtos e serviços.

“As categorias com maior crescimento no mês de março de 2009 foram ‘Ocasiões Especiais’, com aumento de 35%, ‘Governo’, com 19%, ‘Automóveis’, com 16%, além de ‘Casa e Moda’, ‘Finanças e Investimentos’ e ‘Educação e Carreiras’, que registraram 15% de crescimento mensal. ... Também cresceu a procura por sites de esportes, de pesquisa escolar e de vídeos. Na comparação com março de 2008, cresceram mais as categorias ‘Informações Corporativas’, com evolução de 33%, ‘Viagens e Turismo’, com 28%, e ‘Comércio Eletrônico’, com 21%.”

IBOPE Nielsen Online
Estudo divulgado no dia 06/05/09

Surgiu desde então uma nova geração de consumidores, que tem na internet sua ferramenta de ajuda para conhecimento das atualidades, estudos diversos, compras e tomar decisões sobre quase tudo em suas vidas. É a GERAÇÃO INTERNET!

“A geração Internet compreende os nascidos após 1985-1990. É a geração que cresceu com a interatividade, com os controles remotos, os videogames, os computadores pessoais, a Internet, os celulares. É a geração que aprende a usar todos esses equipamentos sem ler manuais, apenas por tentativa e erro. Adora explorar novidades tecnológicas, comunicar-se através de e-mails, torpedos e mensagens instantâneas pela Internet. É também habituada a multimídia, interatividade, comunicação em tempo real com pessoas distribuídas geograficamente. ... Atravessamos uma época de transformação e de ruptura de antigos paradigmas na área da Educação. Esta é, também, uma época de grandes oportunidades, pois as instituições inovadoras podem
crescer rapidamente e tomar o espaço de instituições tradicionais que não tiverem agilidade para acompanhar a evolução. Além disso, estamos em uma época especialmente promissora para as instituições ligadas às atividades educacionais, pois estamos na era do conhecimento, na era em que todas as pessoas têm que dedicar-se a uma vida de aprendizagem contínua. Isso abre possibilidades para uma ampla gama de serviços educacionais, além dos tradicionais já existentes.”

Transformando a Universidade para Educar a Geração Internet
Elisa Wolynec
Doutora e Livre Docente pela USP
Coordenou cursos na Escola Politécnica
Foi Pró-Reitora de Administração da USP
Diretora da Techne
Consultora em Projetos de Gestão Educacional e E-learning.

Além da geração genuinamente internet, os nascidos antes de 1985 também foram “contagiados” pelas facilidades disponibilizadas pela web e por necessidade de estudos ou de trabalho passaram a usuários ativos de sistemas de comunicação que usam a internet. No Brasil já são mais de 60 milhões de pessoas que navegaram pelo menos uma hora por mês.

Datafolha: 64,5 milhões de internautas - (08/12/2008)
Pesquisa encomendada pela F/Nazca mostra que usuários estão mais participativos

Realizada semestralmente pelo Instituto Datafolha a pedido da F/Nazca, a pesquisa F/Radar revelou que o número de internautas brasileiros chegou aos 64,5 milhões em agosto de 2008 - 5,5 milhões a mais do que o número registrado no primeiro semestre do ano. Isso significa dizer que 48% de toda a população nacional maior de 16 anos já possui acesso à rede.

Como ensinar os alunos com o perfil de consumo da Geração Internet?

No espaço pedagógico do site da Microsoft, atualizado em agosto de 2004, são apresentadas as seguintes informações muito válidas até hoje e atualmente muito mais abrangente quantitativamente, pois incorpora mais cinco anos de novos integrantes da geração internet:

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Usando a Internet para Educar Certo
Como desenvolver as crianças digitais de hoje usando seu potencial

Atualizado em: 12 de Agosto de 2004
Por Brenda A. Dyck

Tenho ensinado alguns dos maiores espertos em tecnologia de onze anos de idade que vocês jamais ousaram pensar ter o prazer de conhecer!! Muitos dos recursos que conheço do Microsoft FrontPage, Microsoft Publisher, Microsoft Word e ferramentas de busca podem ser atribuídos a alguns de meus alunos e membros da chamada Geração Internet ou Geração Pontocom.

Nos disseram que 88 milhões de membros dessa geração são únicos em todos os sentidos, particularmente porque eles tiveram o privilégio de serem os primeiros a crescerem rodeados de meios de comunicação digitais. Será que esse interessante grupo de aprendizes é muito diferente dos estudantes que ensinamos durante os últimos vinte anos? Podem apostar que sim! E o que é mais importante: os educadores devem conhecer extremamente bem essas diferenças para podermos estar equipados para criarmos um ambiente didático que aproveite o potencial desta geração muito eclética.

Usando a descrição feita desta Geração Internet por Don Tapscott, autor de Growing Up Digital ("Crescendo Digitalmente"), passo a descrever algumas das implicações da integração de tecnologia na sala de aula de hoje - e alguns recursos úteis.

Grande Independência

Esta geração adora procurar por seus próprios dados. Aliás, estarão mais engajados no trabalho se precisam procurar essas informações. A Internet é a ferramenta perfeita para esta finalidade.
We Search for Kids (Nós Buscamos para Crianças)
Yahooligans

Franqueza Emocional e Intelectual

A geração digital adora usar a Internet para compartilhar seus pensamentos e idéias com outros. Os professores conseguirão atrair a atenção de seus alunos implementando essas ferramentas de comunicação conectadas à Internet, tais como quadros de aviso, vídeo conferências e e-mail.
Friendship Through Education (Amizade através da Educação)

Inclusão

Esta geração é mais globalizada que as anteriores. Ficam intrigados por projetos que lhes permitem fazer parcerias com estudantes em outros países. Os professores podem tirar vantagem desse fato, executando projetos tele-colaborativos que façam com que estudantes de vários países se conectem.
Global Schoolhouse (Prédio Escolar Global)

Liberdade de Expressão e Opiniões Formadas

Estes jovens foram encorajados a pensar e expressar suas opiniões. Os educadores deveriam lhes oferecer a oportunidade de publicar seus pontos de vista on-line através de grupos de discussão ou páginas web interativas.
UNICEF, Vocies of Youth (UNICEF, Vozes Jovens)
The Sept. 12 Initiative: Students Write for a Better World (A Iniciativa 12 de Setembro: Estudantes Escrevem para um Mundo Melhor)

Inovação

A "Geração Pontocom" é pródiga em idéias e expressões criativas. As páginas da internet, projetos e/ou competições on-line e revistas eletrônicas fornecem uma plataforma natural onde festejar sua criatividade.
Encourage Student Writing: Publish on the Web Electronic Portfolios

Preocupação com a Maturidade

Muitos jovens internautas são capazes de realizar trabalhos de gente adulta, tais como a criação de páginas web para empresas e participando das iniciativas tecnológicas de sua escola. A experiência digital destes jovens muitas vezes supera a dos próprios adultos profissionais.
Schools Train Students to Staff Computer Help Desks Kids Build Computers and a Future

Pesquisas

A geração pontocom adora resolver problemas reais. As Pesquisas pela Internet são uma excelente forma dos professores fazerem com que seus alunos tenham a oportunidade de resolverem problemas da vida real.
WebQuests and More Searching for China WebQuest

Imediatismo

A Internet tem permitido que os professores capturem oportunidades de aprendizagem. Os estudantes são capazes de obter respostas imediatas, ou saber sobre os eventos no instante em que ocorrem. Podem se comunicar através de e-mails, sabendo que podem receber a resposta em questão de minutos. Isto não somente aumenta a curiosidade mas também evita o fastio.
Time for Kids

Autenticidade e Confiabilidade

A Geração Internet está cada vez mais consciente que não tudo o que eles lêem é certo ou mesmo confiável. Os professores tem a oportunidade de ajudar os estudantes a desenvolverem uma mente sagaz e a habilidade de identificar páginas da web de qualidade.
Critical Evaluation of Web sites (Avaliação Crítica de Páginas Web)

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Pergunta:

Se na internet estão os alunos, por qual motivo as escolas pouco exploram este ambiente para seduzi-los a contratar seus serviços educacionais?

Prováveis Respostas:

Desconhecimento do tamanho do mercado web;
Medo ou desconfiança do ambiente web;
Desconhecimento de como usar comercialmente a web;
Considerar que ter um website maravilhoso já é estar na internet;
Considerar que a internet é inadequada para atuação local.

IMPORTANTE:

Estar na internet não é só ter um website maravilhoso, com as últimas tecnologias, que interage com o público; não é só participar de comunidades e redes sociais ativamente; não é só ter campanhas publicitárias maravilhosas e caras; ISTO TUDO NÁO É NADA SE NÃO CUMPRE FUNÇÃO MERCADOLÓGICA!

Se tudo não estiver alocado na estratégia de comunicação que entrega resultados de negócios para sua instituição de ensino com métricas de avaliação segmentadas para gestão, então há a possibilidade de desperdício de recursos e menor eficiência na captação de alunos!

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Vejam o mercado WEB:

“Até que ponto a internet pode ajudar ou complicar a popularização/fixação de uma marca?
Disso nós já temos certeza: ajuda e ajudará cada vez mais. O que faltam ainda são maestros. Temos muitos solistas, apenas. Há muitos especialistas em modalidades ou ferramentas específicas de comunicação. São como se fossem solistas, quando aquilo de que as marcas mais precisam são maestros para integrar as “partituras” das diversas ferramentas de comunicação. Como a internet, por exemplo. De qualquer maneira, isto é uma questão de tempo e o fato de que internet é uma ferramenta única e indispensável é inquestionável. Sem internet, temos uma orquestra sem violino.”

Trecho do artigo: Marca não é uma entidade que paira no vazio
Jaime Troiano
Especialista em branding
Comando o Grupo Troiano
Mais de 800 marcas trabalhadas
Atende clientes como 3M, Globo, Itaú e Microsoft

A internet e a atuação local:

Um dos fundamentos do marketing trata sobre a praça de atuação. É sobre a sua localidade como ponto relevante para a captação de alunos e a efetiva possibilidade da freqüência deles durante o tempo do curso.

Para a análise de praça de atuação temos que perceber dois ambientes:

• A presença física e a presença virtual de sua escola.
• A presença física e a presença virtual do aluno.

Muitos alunos, e pais de alunos, pesquisam primeiro na internet e depois vão fisicamente até a escola. A ausência virtual da escola já a faz não ser uma opção para o mercado. E a forma de comunicação virtual (benefícios, vantagens, diferenciais) é o segundo item de análise para esta escola justificar a ida destes alunos ou pais de alunos.

Nestes dois ambientes, físico e virtual, as estratégias de captação de alunos devem considerar dois momentos da etapa comercial:

• Momento da prospecção para a captação de alunos;
• Momento da viabilidade da frequência destes alunos no seu estabelecimento de ensino. (viabilidade na ótica do aluno)

Momento da prospecção para a Captação de Alunos:

• Se a disciplina que você disponibiliza aos alunos não é com EAD – Ensino a Distância – e a presença física do aluno na sala de aula é fundamental. E se você não tem uma rede de escolas distribuídas pelo Brasil, ou se você tem uma escola numa cidade. NOTÍCIA: Com a internet é possível segmentar a região de atuação da captação de alunos! É a tecnologia a serviço da estratégia! E pode-se segmentar de duas formas: Especificamente usando o nome da cidade onde sua escola está localizada ou demarcando uma área geográfica ao redor de sua escola.

Momento da viabilidade da frequência destes alunos no seu estabelecimento:

• Com a segmentação da região da publicidade web sua instituição de ensino estará em contato especificamente com quem pode estar fisicamente na sala de aula.

Para as instituições de ensino que atuam com EAD, a regionalização nem sempre é necessária, no entanto pode-se aplicá-la por questões de interesses comerciais ou estratégicos da direção a escola.

Ou se é com rede de escolas, a direção pode focar sua captação em regiões específicas para resolver nuances de baixos negócios numa região ou competição mais fulminante junto a alguma concorrente.

Existem potenciais alunos a serem captados na internet?

Vejamos alguns dados reais de demanda no ambiente web para o mês de março de 2010, com algumas palavras-chave:

Cursos de Inglês = 215.000 buscas
Curso Técnico = 375.000 buscas
Curso de Informática = 107.000 buscas
Cursos de Administração = 39.000 buscas
Cursinhos = 286.000 buscas
Cursinho Pré-vestibular = 28.000 buscas
Escola Infantil = 130.000 buscas
Escola Técnica = 120.000 buscas
Escola Particular = 117.000 buscas
Escola Profissionalizante = 27.000 buscas
Faculdades = 2.690.000 buscas
Universidades = 1.200.000 buscas
Colégio = 856.000 buscas
Treinamentos = 610.000 buscas
Cursos = 12.368.000 buscas

Fonte: Adwords/Google
Correspondente de palavras chaves ampla
Volume de pesquisa local - Brasil
A base de dados do Google representa mais de 90% do mercado online das buscas.

Você mesmo pode saber o que as pessoas no ambiente web estão querendo, basta seguir dois passos:

1 – Pesquisa na base de dados Adwords/Google;
2 – Pesquisa no buscador Google:

Critério básico: Pense com a mente do aluno. Nesta base de dados, palavras no plural ou no singular ou com acento ou sem acento; são grafias diferentes para as buscas. Por exemplo: Cursos de liderança, ou curso de liderança, ou cursos liderança, ou curso liderança, ou todas as anteriores trocando o “ç” or “c”. Assim se você oferta este curso, some todos os resultados com estas variações desta palavra chave. Como também as variações para Treinamentos de liderança ou Capacitação em liderança. Além de todas as variações anteriores some também os volume encontrado para: cursos para líderes e suas variações de grafia. Assim, você pode ter uma amostragem deste segmento de mercado.

Passo 1:

• Clique no link a seguir e faça sua pesquisa usando suas “palavras-chave”:
• https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

Passo 2:

• Insira no link abaixo suas palavras-chaves no campo de pesquisa e descubra que instituições de ensino estão sendo opções para estes potenciais alunos:
• http://www.negocios-de-valor.com/resposta_busca.asp?cx=partner-pub-1542321253871821

O que falta para sua instituição de ensino iniciar a captação de alunos na web?

Ser encontrável é apenas a primeira parte do processo. Depois seu website precisa dispor de páginas com cartas de vendas (detalhes em: http://www.negocios-de-valor.com/artigos_carta_de_vendas.asp) para cada curso que você dispor. E outra consideração é sua instituição de ensino dispor de profissionais de vendas e não atendentes administrativos para o trato comercial com estes potenciais alunos.

Ainda existe uma dificuldade dos gestores da área de educação de entenderem que suas escolas são empresas inseridas no cenário mercadológico e devem cuidar delas com as mais modernas práticas de marketing (incluídas aqui todo o processo de gestão).

Se os indícios das adversidades mercadológicas já batem a sua porta, tais como tendência a praticar preços baixos, NÃO ESPERE MAIS!

Não existem caminhos fáceis a serem trilhados, assim quando decidir adotar o uso da WEB para captação sistemática de alunos há uma fase de aprendizagem e não será no mês seguinte que todos seus problemas serão resolvidos, existe um tempo de maturação dos processos implantados, de treinamento da equipe comercial, de condução dos negócios junto a este novo público consumidor, no entanto, ou sua instituição de ensino implanta as comunicações estratégicas web na empresa e multiplica suas oportunidades de captação de clientes ou seu concorrente fará ... se já não estiver!

Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para instituições de ensino, especializada em Captação de Alunos, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos alunos rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?

ATENÇÃO:

Para divulgar este artigo, mencione a autoria da seguinte forma:

Pedro Mizcci Majeau Web Marketer da Negócios de Valor

www.negocios-de-valor.com/artigos_sobre_clientes.asp

Captação de Clientes
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